Υποδομη
ΔΙΚΤΥΟ ΔΙΑΝΟΜΗΣ
Τέλος, οι παραγωγικές μονάδες εξάγουν σημαντικό μερίδιο της παραγωγής τους (σε ορισμένες περιπτώσεις φθάνει το 40%) σε χώρες της Κεντρικής και Ανατολικής Ευρώπης, επωφελούμενες και των Συμφωνιών Ελεύθερου Εμπορίου που έχει υπογράψει η Βουλγαρία με τις χώρες CEFTΑ και την ΠΓΔτΜ.
1) Τρόποι Διανομής
α) Ο συνηθέστερος τρόπος διανομής είναι η δημιουργία μικρότερων δικτύων στις μεγαλύτερες πόλεις (συνήθως, εκτός από τη Σόφια, στη Φιλιππούπολη, στη Βάρνα και το Μπουργκάς). Κάθε τέτοιο δίκτυο διαθέτει γραφείο διοίκησης, πωλητές, αποθήκη και φορτηγά. Η υπόλοιπη χώρα καλύπτεται από τους κατά τόπους χονδρεμπόρους ή/και αντιπροσώπους της εταιρείας.
β) ΄΄Παραλλαγή΄΄ του ως άνω συστήματος είναι η δημιουργία όχι κατά τόπους γραφείων, παρά κατά τόπους θυγατρικών εταιρειών που διακινούν κατ’ αποκλειστικότητα τα προιόντα της μητρικής εταιρείας, η οποία και στοιχειοθετεί τον όγκο των πωλήσεών τους.
γ) Ενας άλλος τρόπος διανομής που ακολουθούν ορισμένες παραγωγικές μονάδες είναι η πώληση του προιόντος κατευθείαν από το εργοστάσιο σε συνεργαζόμενους χονδρεμπόρους, οι οποίοι διακινούν το προιόν προς το λιανεμπόριο της χώρας. Τους χονδρέμπορους αυτούς συντονίζουν και καθοδηγούν οι επιθεωρητές πωλήσεων της εταιρείας. Είναι ένας ιδιάζων τρόπος διανομής, η αποτελεσματικότητα του οποίου προυποθέτει την καλή σχέση εταιρείας/χονδρεμπόρων και το να είναι το προιόν γνωστό στην αγορά, ώστε να έχει κίνητρο ο χονδρέμπορος ουσιαστικά να αναλάβει την αποτελεσματική διακίνηση του προιόντος στη βουλγαρική αγορά. Το θετικό για την εταιρεία παραγωγής είναι ότι ελαχιστοποιεί το κόστος διανομής, γεγονός που αντανακλάται στη λιανική τιμή. Το αρνητικό είναι ότι έχει περιορισμένο έλεγχο επί της διανομής και αυξημένη εξάρτηση από τους χονδρέμπορους. Εδώ πρέπει να σημειωθεί η εμφάνιση της πώλησης ex-van, δηλαδή πώλησης κατ΄ευθείαν από το φορτηγό διανομής. Η μέθοδος αυτή αφ΄ενός προυποθέτει ένα σχετικά περιορισμένο πελατολόγιο (πχ φαρμακεία) και μικρό σε μέγεθος προιόν και, αφ΄ετέρου επιτυγχάνει πώληση τοις μετρητοίς ή με μικρό χρόνο πίστωσης (πχ μία εβδομάδα), άμεση παράδοση και έλεγχο των μικρών πελατών. Ορισμένοι επιχειρηματίες εκτιμούν ότι αυτός ο τρόπος διανομής/πώλησης θα επεκταθεί στο μέλλον, ιδίως σε χώρες όπως η Βουλγαρία όπου το λιανεμπόριο έχει μεγάλο βαθμό διασποράς.
δ)Ενδεικτικό του επαγγελματισμού και αξιοπιστίας που χαρακτηρίζει τις ελληνικές εταιρείες εισαγωγής/διανομής είναι ότι συνεργάζονται με μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες (Danone, Perfetti, Molnyke, Johnson and Johnson, Smithkline Beecham, Reckitt and Benckiser, Wella, Warner-Lambert, Henkel, Unilever κλπ) και διακινούν όλα ή ορισμένα από τα προιόντα τους.
2) Χρόνος παράδοσης Κυμαίνεται από 1 έως 3 ημέρες
ΠΩΛΗΣΕΙΣ
1) Κανάλια πώλησης
Από τα σημαντικότερα χαρακτηριστικά του βουλγαρικού λιανεμπορίου είναι ο μικρός βαθμός συγκεντρωτισμού και η ευρεία γεωγραφική διασπορά των σημείων πώλησης. Οι αλυσσίδες Supermarkets είναι λίγες και μικρές. Για τους λόγους αυτούς το ειδικό βάρος των χονδρεμπόρων είναι αυξημένο. Η μεγαλύτερη και πιό οργανωμένη χονδρεμπορική μονάδα στη Βουλγαρία είναι η γερμανική Metro. Όμως το 62% των ερωτηθεισών ελληνικών εταιρειών δεν διαθέτουν τα προιόντα τους στη Metro διότι θεωρούν τις απαιτήσεις της υπερβολικές (εκπτώσεις, χρόνος πίστωσης κλπ), γεγονός που δημιουργεί προβλήματα εμπορικής συνεργασίας με την υπόλοιπη αγορά. Εξάλλου φοβούνται πως οι όποιες παροχές θα μετακυληθούν στη τιμή του προιόντος με αποτέλεσμα να πουλά η Metro φθηνότερα από το υπόλοιπο χονδρεμπόριο. Πλειοψηφία των ελληνικών εταιρειών διαθέτει ικανοποιητικό δίκτυο διανομής, γεγονός που καθιστά την συνεργασία τους με τη Metro λιγότερο επιτακτική. Η αντίστοιχη ελληνική εταιρεία Ena Bulgaria έχει ακόμα μεγάλα περιθώρια για επέκτασή της στην βουλγαρική αγορά.
2) Εξέλιξη όγκου πωλήσεων
Με εξαίρεση την περίοδο από το τέλος του 1996 μέχρι τα μέσατου 1997, κατά την οποία η χώρα γνώρισε βαθειά οικονομική και πολιτική κρίση, οι πωλήσεις βαίνουν αυξητικές, με ρυθμό όμως αρκετά αργό. Πρέπει να σημειωθεί ότι αρκετές ελληνικές παραγωγικές μονάδες στην Βουλγαρία λειτουργούν συμπληρωματικά με μονάδες της ίδιας εταιρείας σε γειτονικές χώρες και κατ΄αυτόν το τρόπο η γκάμα των προιόντων της μιάς μονάδας εμπλουτίζεται από προιόντα που παράγει η άλλη και το αντίστροφο.
3) Μερίδια αγοράς
Επειδή, όπως επισημάνθηκε ανωτέρω, το κριτήριο αγοράς του μέσου Βούλγαρου καταναλωτή είναι η απόλυτη λιανική τιμή, τα ελληνικά καταναλωτικά προιόντα που αντιμετωπίζουν εγχώριο ανταγωνισμό (χυμοί, αλλαντικά, μπισκότα) έχουν μικρό μερίδιο αγοράς.
Αντιθέτως, λόγω του ότι τα ελληνικά καταναλωτικά προιόντα χαρακτηρίζονται από καλή σχέση ποιότητας/τιμής, υπερέχουν σημαντικά έναντι των εισαγομένων από άλλες χώρες προίόντων. Τέλος, σε προιόντα όπως φρυγανιές, κρουασσάν, διάφορα snacks, παγωτά, η ελληνική παρουσία είναι σχεδόν μονοπωλιακή.